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海外展開
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海外展開の計画から実行までを支援する施策をご紹介します。
越境EC展開ステップ2：サイト立上
参入対象国が決まれば、どのようなチャネルで販売するのかを決める必要があります。（1）自身でECサイトを立ち上げる、（2）海外向け商品を販売するモールに出店する、（3）提携企業等の他社に商品を卸し、販売は他社が行う、の３つの大きなパターンが考えられます。
それぞれのパターンにはメリット・デメリットが存在するため、自身の戦略に沿った形態を選ぶことが必要です。
| サイト立上形態 | （1）自身でECサイトを立ち上げる | （2）海外向け商品を販売するモールに出店する | （3）提携企業等の他社に商品を卸し、販売は他社が行う |
|---|---|---|---|
| 概要 | 独自に海外向けECサイトを立ち上げ、ページ内容を翻訳、決済手段等も用意する。 | 海外消費者向けに商品を販売するサービスを提供しているモールと契約し、オール加盟店として商品を販売する。 | 自社は卸業者として商品を海外のEC事業者に卸、販売を代行してもらう。 |
| メリット（○） | ○ページ内容等の自由度が高い ○モールへの出店料や販売手数料を削減できる ○一部のECパッケージでは同様の機能が用意されており、手軽に導入できる |
○決済等の各種機能・集客をモールに代行してもらうことができる ○（国内事業者の場合）サポートが日本語で受けられる ○（海外事業者の場合）現地のマーケティング経験が豊富で消費者にアプローチしやすい |
○現地でのマーケティングや消費者対応等の負荷が発生しない |
| デメリット（×） | ×ページの翻訳や決済、配送手段の用意を自力で行う必要があり、専門知識や人手が必要 | ×出店料や販売手数料が必要となる ×ページ表示の大幅な変更など、独自のブランディングは難しい |
×卸先の確保には独自の販路開拓が必要 ×汎用品では価格・納期の競争は激しい ×ブランディングが卸先任せになる |
| 各形態の選択に適した事業者 | ・既に海外で知られており、認知度が高くモールに頼らずとも集客が見込まれる ・サイト構築やマーケティングに十分なコストがかけられる ・社内に海外販売の専門家がいる |
・低コストでの参入を試行している ・テストとして販売を試行してみる段階である ・社内に海外販売の専門家がいない |
・現地にパートナー候補がいる/または候補を探すチャネルがある ・BtoB中心の商材である |
最適な参入形態の選択
基本的な考え方として、「（1）自身でECサイトを立ち上げる」のは、外国語対応等のコストを自社で負担でき、海外でも一定のブランド価値がある商品を取り扱っている事業者に適しています。また、自社に十分に知識のある人材がいない、また、自社でサイトを立ち上げるコストを負担できない場合には「（2）海外向け商品を販売するモールに出店する」ことが有効でしょう。
商社などを経由して現地パートナーを選定することが容易な場合等には「（3）提携企業等の他社に商品を卸し、販売は他社が行う」ことが有効です。多くの事業者にとっては、まずは、「（2）海外向け商品を販売するモールに出店する」ことから始め、モールのサポートを受けながら低コストで参入することが有効でしょう。逆に言えば、契約するモールを選定する際には、「十分なサポートが受けられるか」「必要な料金は十分に低廉か」をチェックする必要があります。
サイト立上に関するチェックポイント
- 参入形態には、自身でサイトを立上、モール出店、現地代理店を介した販売の3パターンがあります
- 低コスト・低リスクで参入するには、モール出店が第一の選択肢です
- 出店モールの選定にあたっては、サポート内容と料金を確認しておきましょう
- 販売規制や輸出規制の情報については、サイト立上前に確認しておく必要があります
その他参考になる情報
中国における参入の事例が「中国ネット販売ハンドブック」（ジェトロ）に紹介されています。