コロナ禍のいまこそ、新しい顧客を見つける「販路開拓」のチャンス。

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新型コロナウイルスの感染拡大は、人々の生活様式や消費行動を大きく変えました。売上が大きく減少した事業者の方も多いはずです。
しかし、マーケットが大きく変化するいまこそ、新しい販売先・新しい顧客を見つけるチャンスでもあります。

今回は、小規模企業・個人事業主が販路開拓をすすめるにあたって、簡単に始められる取り組みについて紹介します。

自社の強み・特徴・こだわりを伝えよう【ホームページの開設】

新型コロナの感染拡大をきっかけとして、テレワークをはじめ、ビジネスのオンライン化が一気に進みました。中小企業・小規模事業者が販路開拓でも、インターネットの活用は欠かせません。そんな「販路開拓のベース基地」と言えるのが、自社ホームページです。インターネット検索から新規顧客の獲得につながることもありますし、パンフレットやチラシのURLやQRコードからホームページにアクセス誘導し、詳細な情報を提供することもできます。

QRコード

QRサンプル

※「QRコード」は株式会社デンソーウェーブ様の登録商標です。

なにより、「自社の強み・特徴・こだわりを伝える」ツールとして、ホームページは最適です。自分の言葉で、情報量を気にすることなく、情報を発信することができます。

ただしホームページの情報は、顧客から「競合他社と比較される」ことが大前提になります。ホームページ作成にあたっては、競合他社のホームページをじっくり読んで、競合と比較した時の自社の強み、特徴、こだわりが伝わるように制作しましょう。

またホームページの作成をするうえで忘れてはいけないのは、たくさんある競合他社のなかから、どうしたら「顧客から見つけてもらうか」です。

商圏が限定されている店舗の場合は、ページタイトルに地名を入れておくことも良い方法です。ターゲットである顧客の趣味や関心がはっきりしている場合は、ページタイトルに趣味・関心についてのキーワードをいれておきます。また、ホームページを「Googleマイビジネス外部リンクはこちら」に登録しておくと、Googleの検索結果やGoogleマップに表示されやすくなります。「顧客に見つけてもらいやすくする」ためには、いろいろな工夫が必要です。

そして、ホームページを作成したら、最新の情報を継続的に発信するように心がけましょう。どんなに優れた、格好の良いデザインのホームページでも、更新されなければ魅力は半減してしまいます。
最近は、専門知識がなくてもホームページが簡単に、無料・格安でつくれるアプリもあります。このようなアプリならば、自分で情報を更新することも簡単です。ぜひ参考にしてください。

ここからアプリ（「ホームページ作成」アプリなど、中小企業・小規模事業者の向けのアプリを紹介）

リアルタイムな情報を発信しよう【Twitter等の活用】

さて最近は、Twitter・Facebook・Instagram・LINEなどのSNSを活用する企業も増えてきました。自社でホームページを更新するのが大変な場合は、ホームページとSNSを連携させて（表示させて）、最新情報やニュースを発信する方法もあります。SNSの場合は、スマホから写真や記事を手軽にアップできるので、とても便利です。

SNSには、それぞれ特徴があります。たとえば、Twitterは手軽でリアルタイムな情報発信に優れたメディアです。

たとえば、あるパン屋さんは、パンが焼きあがる度にTwitterに焼き上がったパンの写真と焼き上がりの時間をツイート（つぶやき）しています。フォロワーのお客様は、そのツイートを見て、パン屋さんに来店するという具合です。また、雨の日の朝に「雨の日サービス（雨の日割引）」の告知をして、来店を促すスーパーマーケットもあります。その他、学校の運動会などの近隣イベントにあわせて、お弁当屋さんが特別弁当を販売告知するという使い方も考えられます。

またTwitterには、気に入ったツイートを自分のフォロワーと共有することができる「リツイート」という機能があります。フォロワーにリツイートしてもらえるような耳より情報・おトク情報をツイートすることで、新しい顧客獲得につながるチャンスがあります。

興味・関心のある顧客とつながろう【#（ハッシュタグ）の活用）】

Twitter・Facebook・Instagramには、「#（ハッシュタグ）」という機能があり、同じ・興味関心のあるユーザーがつながりやすいという特徴があります。
販路開拓にあたっては、具体的な顧客像（年齢・性別・家族構成・趣味・居住地等）などを設定することが大切です。

SNSで、ターゲットとなる顧客が関心を持つようなハッシュタグを付けて情報を発信することで、新しい顧客獲得につながるチャンスがあります。

SNSのなかでも、Instagramはハッシュタグが効果的なメディアです。たとえば、サイクリストウエルカムのカフェが「#自転車」「#サイクリング」のようなタグをつけて、近隣のサイクリングコースの写真をInstagramに投稿して情報を発信し、サイクリスト顧客を増やしている例があります。また、釣具店が「#バス釣り」「#○○湖」のようなタグをつけて、釣りあげた魚を紹介して、釣具店のホームページに誘導するのも良い方法です。

おトク情報で、顧客を囲い込もう【LINEの活用】

新しい顧客を獲得したら、その顧客をいかにつなぎとめるか、継続した顧客にできるかが、次の課題になります。このような顧客の囲い込みツールに適したSNSが、LINEです。

LINEの友だちになってもらえば、定期的な情報発信ができます。また、新着メッセージが表示される「プッシュ通知機能」があるため、情報を読んでもらえる可能性が高いのが特長です。

しかしあまり頻繁に情報を発信すると、ブロックされることがあるので、配信頻度について配慮する必要があります。また配信の内容についても、「友だちだけのお得情報」のような顧客に利益を与えることを心がけてください。

たとえば、あるクリーニング店では、LINEの機能（ビジネスアカウント）を使って、毎月割引クーポンを発行しています。また、クーポンの抽選機能を使って、試作品のスイーツが当たるキャンペーンをしているケーキ店もあります。
ブロックされずに、定期的な情報発信を行い、顧客を囲い込むためには、このような工夫が必要です。

特徴のある商品・サービスは「ネットショップ」で勝負

インターネットを活用した販路開拓として最初に頭に浮かぶのは、ネット通販かもしれません。新型コロナウイルスの感染拡大により、非対面型・非接触型ビジネスとして、ネット通販への関心・注目が高まっています。

ネットショップには自社独自でアプリなどを利用してネットショップを開設する方法と、複数店舗が集まったショッピングモールに出店する方法の二つがあります。

ショッピングモールの場合は、初期費用・月額使用料・売上手数料等の運用コストをきちんと計算し、採算が合うかどうかを検討したうえで出店します。
ネットショップはどんな商品でも向いているかというと、そうではありません。「顧客・市場等が限定された、他にはない（オンリーワンの）商品・サービス」であれば、ネットショップでの成功可能性は高くなります。
また、ハンドクラフト・ファッション・オフィス用品など、ショッピングモールによって得意分野は異なります。顧客ニーズや自社の強みにあったモール選びが大切です。

ショッピングモールと自社独自ネットショップについては、それぞれメリットとデメリットがあります。ネット通販にあたっては、そのメリットとデメリットについて理解するようにしてください。

種別	メリット	デメリット
ショッピングモール	・集客力がある・信頼性が高い・サイト構築の必要がない・ITの知識がなくても始めやすい	・出店費用が掛かる・自由度が低い・競争が激しく埋没するリスクがある。
自社独自ネットショップ	・固定費がほとんどかからない・デザインの自由度が大きい	・ITの知識が必要になる場合がある・SNSやWEB広告などにより、集客する必要がある

販路開拓の専門家からアドバイスを受けよう

ヒト・モノ・カネ・情報といった経営資源に限りがある中小企業・小規模事業者にとって、自社の力だけで販路開拓、とくに新事業分分野の販路開拓を行うことは、ハードルが高いと思います。このような時は、公的な支援制度を活用することも一つの方法です。

たとえば、国の無料の経営相談所である「よろず支援拠点」では、販路開拓アドバイスや販路開拓の専門家派遣などを行っています。専門家に相談することで、社内だけでは思いつかなかった販路開拓の良い方法が見つかるかもしれません。

よろず支援拠点で、販路開拓のアドバイスを受けることができます。

ミラサポplus「支援者・支援機関を探す」

販路開拓のための補助金を活用しよう

ホームページの制作、ネットショップの開設、展示会の出展、商談会への参加など、小規模事業者や個人事業主の販路開拓を支援する代表的な補助金に、「小規模事業者持続化補助金」があります。
たとえば、小規模事業者持続化補助金は、事業者が作成した事業計画に基づいた販路開拓の取り組みにかかる経費の一部を支援する制度です。事業計画には、自社の製品やサービスの強み、販路開拓の方法、販路開拓する市場(ニーズ・商圏・金額等)などを記載します。

補助金の申請にあたって、商工会、商工会議所等のアドバイスも参考にしながら、顧客・市場、競合、自社を踏まえて事業計画を作成することで、販路開拓の戦略が明確になるというメリットもあります。

小規模事業者が事業計画を作成し､その計画に沿って行う販路開拓の取組等を支援します。

小規模事業者持続化補助金（一般型）

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