メシの種

　

事業者のみなさま

 

新型コロナウイルスの感染拡大により、先行きが不透明な状況が続いています。
このようななかで、小規模事業者がどのような姿勢・考え方でコロナ時代に対応するべきかについて、（独）中小企業基盤整備機構で中小企業支援アドバイザーとしてご活躍され、全国の小規模企業経営者と親交を深めてきた、（株）アテーナソリューション代表取締役の立石裕明氏とお話をいたしましたので、みなさまの経営のヒントにしていただければ幸いです。

※不定期に５回シリーズで配信させていただく予定です。
（中小企業庁 稲垣）

 

 

メシの種

突然ですが、小規模事業者のみなさまは、自分の〝 メシの種〟をしっかり認識していらっしゃるでしょうか。

 

というのも、意外と知らない、もしくは間違って認識している人が多いからです。

一番多い誤解が、「売上額が多い仕事を、メシの種だと思っている」パターンです。

 

恥ずかしながら、かつての私もその一人でした。

私が淡路島でホテル・旅館を経営していた当時、もっとも売上高が大きかったのは宴会です。

たくさんのお客様を迎え、豪勢な料理を出し、数時間、楽しい時間を過ごしてもらうだけで大きな売上が上がります。私は経営者として、宴会の注文をとることに力を注いでいました。

 

ところが、ある日、そんな自分がすごく間違っていたことに気がついたのです。
豪華な宴会ほど、原材料費が高くつくからです。

料理を作る、配膳する、片付けるといった人件費もかかります。
つまり、「売上」は大きかったものの、「利益」は大したことがなかったのです。

 

一方で、「利益」が大きかったのはスポーツ合宿でした。
淡路島には野球場などスポーツ施設が点在していて、小学生、中学生が合宿に来ることがありました。売上としての単価は安いものの、鯛の活造りは必要ありません。人件費もあまりかかりません。
実は、非常に「利益率」が高いサービスだったのです。

 

「あんまり儲からんと思ってたスポーツ合宿の子どもたちが、本当は大切なお客さんだったんか!?」

 

本当に驚きました。

 

自分の〝 メシの種〟はスポーツ合宿だった。
自分は、それまで間違った努力をしていたのか！　と。

 

「売上と利益の表」を作ろう

私が、自分のメシの種に気づいたきっかけは、「売上と利益の表」を作ったことでした。
経理や会社の数字にうとい人でもわかる、簡単な表ですから、ぜひ作ってみてください。
作り方はこの２ステップだけです。

 

① 「売上額」が大きい商品・サービス・取引先を、１位から順に左の列に書く

② 「利益額」が大きい商品・サービス・取引先を、１位から順に右の列に書く

 

数字を書き入れたら、じっくり眺めてみましょう。そのうえで、「売上額」と「利益額」の順位が違う部分に注目してください。

 

電気工事会社（従業員３名・外注の職人あり）

	売上額が大きい取引先		利益額が大きい取引先
１位	A社	1460万円	B社	234万円
２位	B社	913万円	C社	70万円
３位	C社	438万円	手間工事色々	60万円
４位	手間工事色々	329万円	A社	55万円
５位	Ｅ社	292万円	Ｅ社	50万円
６位	その他	225万円	その他	45万円

 

この表は、とある地方で電気工事を手掛けている会社の「売上と利益の表」です。

 

注目すべきは、Ａ社の売上額と利益額です。
Ａ社からの下請け工事は、売上が1460万円と、全売上の約４割もあるのに、利益が55万円しかありません。

なんと、売上額では４位にしかならない「手間工事色々」の利益額60万円より低くなっています。

 

Ａ社の利益が低い理由は、早朝や深夜に行う急な工事が多いことでした。
人件費がかさむうえ、急な依頼が多くて外注に頻繁にヘルプをお願いすることになり、外注費もかかります。

さらに、建材資材を多くストックしておく必要があり、その仕入れ費、倉庫代もあります。手形が長いのもネックでした。

これらの経費をすべて合計していくと、実は利益がほとんど出ない仕事であったわけです。

 

それに気づきづらくなるのは、やはり売上額の大きさです。
どうしても売上額に惑わされてしまい、大切なお客様として優先してしまいます。

 

しかし、この会社にとってＡ社は大切なお客様ではありません。

優先すべきは、「メシの種となる仕事」です。

 

この会社の「売上と利益の表」を見ながら話をしていたところ、メシの種は「手間工事」にあるのではないかという結果になりました。
個人宅や小さな商店から依頼される、数時間〜数日で終わるちょっとした電気工事です。

 

それまで、「知人に頼まれた」「紹介されて」などという、ある意味〝 ついで〟の仕事でしたが、本格的に営業して増やしていくことで、経営回復を実現しました。
資金繰りに困っていたのが、半年くらいで黒字化して、経営者の給料は２倍以上になったのです。

 

メシの種の誤解を解くことで、回復した会社は全国であちこちにあります。

「売上と利益の表」を作れば、メシの種が見えてきますので、ぜひ試してみてください。

 

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